ИНФОРМАТИКА'97
ЗАМЕТКИ С ВЫСТАВКИ
ВЫСТАВКА
Выставка "Информатика" становится с каждым годом все более
и более привычным мероприятием. И, как следствие, хорошо организованным,
и в то же время, не сулящим каких-либо удивительных впечатлений. Все просто.
Сравнивая три последних компьютерных выставки (летний "Урал-Компьютер",
осенний "Комсофт" и нынешнюю "Информатику"), я пришел
к четкому выводу, что последняя из них выглядит наиболее профессионально
подготовленной и комфортной как для участников, так и для посетителей.
Налаженный сервис, никаких проволочек при монтаже стендов, полная материальная
ответственность устроителей за оборудование на стендах - все это наводит
на мысль, что "Уралэкспоцентр" достиг определенного уровня в
организации подобных мероприятий и может считаться наиболее продвинутым
выставочным объединением в Екатеринбурге.
Единственное, за что можно упрекнуть устроителей - непродуманное устройство
конференц-залов и контроль за посетителями. Все-таки павильон на Громова
выглядит не совсем удобным местом для проведения компьютерных выставок.
Акустические свойства последнего постоянно порождают монотонный гул во
время работы выставки. При этом помещение не имеет специально оборудованных
конференц -залов с хорошей шумоизоляцией, а быстровозводимые конструкции,
увы, не имеют крыши. Как следствие, шум толпы и объявления по радио совершенно
не давали возможности слышать докладчиков на семинарах. Даже в буфете было
тише. Может, стоило организовать конференц -залы на первом этаже?
То, что касается контроля за посетителями, то видимо, целесообразно
было бы ввести возрастной ценз на ее посещение. Назойливые тинейджеры (причем,
что самое удивительное, - одни и те же лица каждый день), толпами носящиеся
по выставке и старающиеся загрести в свои сумки как можно больше халявной
печатной продукции, настолько мешали работать, что к концу дня вызывали
прямо-таки зверское озлобление. Плюс ко всему дурацкие вопросы и просьбы
"дать поиграть" добивали окончательно. Толку от таких посетителей
нет, а тот небольшой процент действительно серьезных школьников, который,
несомненно, есть среди упомянутых "пионеров", можно было бы проводить
на выставку в составе организованных групп по предварительным заявкам.
И это, пожалуй, все, что касается организации мероприятия.
БИЗНЕС
Начнем с "грандов". Конечно, в центре павильона возвышался
традиционно-огромный стенд "Коруса". Это понятно. Рядом - "СКБ
Контур". Но настораживало их одиночество. А где же "Лантес",
"R-Style", "Микротест", "АСК", "Парад",
"Белый Ветер"? Эти фирмы по разным причинам отказались от участия
в выставке. Из "заезжих" был "Мерисел" (одна из двух
крупнейших дистрибуторских компьютерных фирм мира), который, в общем-то,
обеспечил солидность мероприятия, "привезя" с собой представителей
3Com, IBM, Compaq, а также проведя на второй день выставки встречу с ними
специалистов промышленных предприятий области. В этой встрече участвовал
генеральный консул США в Екатеринбурге г-н Стиирс. Он же в конце встречи
вручил директору компании "Хост" г-ну Суслову приз от "Мерисел"
- "Самому перспективному дилеру в Уральском регионе".
Но есть и оборотная сторона медали. Во мнении о том, что нынешняя "Информатика"
получилась скучной (а так оно и вышло), сходятся многие ее посетители и
участники. Но виноваты в этом только участники и никто более. Ничто не
мешало каждой фирме-участнику разработать собственную программу привлечения
посетителей на свой стенд. Набившие оскомину "технековские" мальчики
в судейских шапочках и "экскомовские" девочки на лыжах... простите,
на роликах - не в счет. Это - все старые, избитые рекламные приемы, да
к тому же "слизанные" с Запада.
Надо понять разницу: "наш" покупатель (и посетитель выставок)
- другой! Он пытается постичь все сам, своим умом. Настоящих дремучих
"чайников" из числа "новых русских" не так уж и много,
да и им я думаю не стоит всучивать рекламные листовки с дутыми скидками
и лотереями. Тогда для кого же это? А как раз для некоего "западного"
клиента, привыкшего экономить каждый цент и ждущего, что вот сейчас к нему
подойдут и предложат что-то совершенно новое и невообразимо крутое. Пусть
даже это в конце концов окажется полной "лажей", все равно -
надо. А массовый посетитель "наших" выставок в принципе знает,
что ему нужно, он сам с интересом идет к стендам с надеждой увидеть там
что-то важное и необходимое, услышать советы и пояснения. А вот с этим-то
как раз туго. Я попытался представить себя на месте рядового, того самого,
абстрактного "потенциального" покупателя. Так вот: я не увидел
никакой разницы, к примеру, между компьютерами, поставляемыми "Диджитеком"
и "Формозой", "Санрайзом" и т. д. Не потому, что ее
нет, а потому, что никто не позаботился о том, чтобы ее наглядно продемонстрировать
. Вот в чем проблема. Стандартные плакаты, вывески, одинаково-безликая
техника. Вопрос - зачем тогда вообще участвовать в выставке? Ответ напрашивается
сам собой - просто показать, что "раз мы участвуем, значит, мы есть
на рынке". Единственно отличился "Диджитек" - многочисленные
наклейки на полу в виде стрелок с надписью "Дорога к стенду "Диджитек"
бросались в глаза и явились примером дешевой, но вполне эффективной "приманки".
Существовала целая программа специализированных семинаров, но вот беда
- посетителей на них не то, чтобы совсем не было, но... В общем, ясно.
Это, кстати, проблема не только региональных выставок, но и московских
тоже. Доклады на семинарах тоже не блистали новизной. Например, доклад
представителя компании IBM один в один повторял основные тезисы осеннего
семинара, проводившегося в Екатеринбурге (см. "КМ" №12'96). И
вообще специализированные семинары и так проводятся достаточно регулярно
вне выставок, на них рассылаются специальные приглашения, то есть заинтересованные
люди получают информацию своевременно, да и посещаемость этих "отдельных"
семинаров намного выше. Можно было, видимо, обойтись презентациями нового
оборудования прямо на стендах, так как завлечь простых посетителей в конференц-зал,
как выясняется, не так-то просто.
Поразило на выставке практически полное отсутствие "софта".
Даже если эта проблема связана с повсеместным пиратством, это не значит,
что никому не интересно познакомиться с новыми программными продуктами
поближе. Это явление так и осталось для меня загадкой. Кстати сказать,
и "железных" новинок, по большому счету, тоже не было либо они
оставались "в тени". Например, у многих участников были компьютеры
с Pentium-MMX, но как таковой презентации его никто не устроил.
Вот такая достаточно безрадостная картина. Видимо, стоит-таки признать
очевидную стагнацию компьютерного бизнеса в Екатерин бурге. Плюс ко всему
- некое безразличие фирм-участниц к способу "подачи себя" на
выставке. А ведь "массовый" посетитель ждет красочного, качественного
шоу, которое запомнится надолго. В противном же случае можно просто, потратив
полдня, обойти с десяток компьютерных фирм (найдя накануне их адреса в
"Пульсе цен") и найти нужное. Я не претендую на абсолютную объективность
во взгляде на проблему, может, найдутся те, кто сможет доказать обратное.
Ну а для полноты картины читатель может обратиться на стр. 14, где публикуется
мнение экспертов по поводу нынешней "Информатики" и местного
компьютерного бизнеса.
ПРЕССА
Нынешняя выставка не была удостоена внимания московской компьютерной
прессы. Во всяком случае, я не увидел ни одного журналиста из столицы.
Это, наверное, и к лучшему. Большинство москвичей полагает, что цивилизация
заканчивается за пределами Садового кольца, ну и, как говорится, "флаг
им в руки".
В первые дни открытия выставки ее посетили местные телевизионщики и
журналисты. Журнал "КомпьютерМэн" являлся участником, имея собственный
стенд, что позволило проследить ход мероприятия, что называется, "от
и до".
Но хочется сказать немного о другом, возвращаясь к компьютерному бизнесу.
Удивляет реакция на компьютерную прессу многих местных фирм, причем,
чем меньше эта фирма значит, тем больше ее руководители, выражаясь просто,
"гнут пальцы". Если в Москве, в трехэтажном особняке представительства
IBM перед автором этих строк гостеприимно распахивались все двери, все
вопросы об информационном сотрудничестве решались сразу и положительно,
то, к примеру, сотрудник (назвавшийся "коммерческим директором")
некой заштатной фирмешки, расположенной на задворках одного из университетов
Екатеринбурга, высокомерно бросил: "мы не нуждаемся в сотрудничестве
с прессой". Заметьте, речь шла не о рекламе, а об информационном обеспечении
журнала. Право, смешно, господа...
Алексей Коваль
"Информатика" - это всегда
праздник
Можно долго спорить о том, удалась третья международная выставка "Информатика-97"
или нет, хуже или лучше она предыдущих, ясно одно: "Информатика"
из всех компьютерных выставок, проводимых в нашем городе, - самая популярная,
самая желанная. Об этом свидетельствуют данные по посещаемости: уже в день
открытия 12 марта выставку посетило около 13 000 человек (в прошлом году
за все дни работы выставки - около 16 000 человек). Такого почти не скончаемого
потока школьников, кажется, не было доселе ни на одной другой выставке,
что одновременно и радовало (дети - наше будущее), и, конечно, мешало,
поскольку иногда заинтересованным в информации лицам трудно было протиснуться
через совершенно непробиваемую пробку, состоящую из молодого поколения,
в большинстве своем, к сожалению, жаждущего получить бесплатно любую бумажку,
пусть даже и ненужную. Хочется верить, что все наши российские дети скоро
обретут ту духовную культуру, без которой нельзя построить цивилизованное
общество. И выставки, я думаю, должны стать для них своеобразной школой
не только в познавательном смысле, но и в нравственном. А теперь об итогах
"Информатики-97".
Как
заметил в интервью для "КМ" заместитель генерального директора
"УралЭкспоцентра" по выставкам Михаил Юрьевич Кирсанов, объем
заключенных фирмами контрактов на этой выставке чуть меньше, чем в прошлом
году (в 1996 году сумма заключенных контрактов составляла 15 млн $). По
мнению Михаила Юрьевича, небольшое снижение суммы контрактов вызвано снижением
представительности на последней выставке - в этом году участвовало на 19
фирм меньше, чем в прошлом году. Кроме того, на третьей выставке не были
представлены экспозиции таких крупных компьютерных фирм Екатеринбурга как
R-Style, АСК, Parad, Лантес и ТСL. Ряд компаний не смогли принять участие
в выставке в силу экономических причин, являющихся отражением общих тенденций
на компьютерном рынке России. Компьютерный рынок стабилизировался, войти
туда с новыми идеями сложно, поскольку почти все сферы на рынке уже поделены.
Норма прибыли снизилась. Сегодня цены на компьютерную технику в России
приближаются к мировым. Тем не менее приобретать компьютеры для домашнего
пользования большинству пока не по карману, а тем более дома обновлять
старую технику, которая худо-бедно служит, представляется вообще роскошью.
На корпоративном рынке также сложности, поскольку предприятия-заказчики
испытывают сейчас те же финансовые трудности, что и розничные покупатели.
"Тем не менее,- заметил г-н Кирсанов, - те, кто представил на
этой выставке свои экспозиции, остались довольны. В основном - это фирмы,
предлагающие нетрадиционные технологии: РТ СОФТ, Прософт и др. Колоссальный
эффект от выставки на сей раз получен ООО"Вимком-оптик" со своими
волоконно-оптическими линиями связи. Пока они - монополисты на рынке, хотя
у многих компьютерных фирм уже появилось стремление и этот рынок поделить."
-Т.Б.: Какие изменения произошли в организационном плане проведения
выставок?
-М.К.:
В этом году мы на 10% снизили цены на выставочную площадь, на 30% - на
дополнительное оборудование. Было завезено много нового оборудования, позволившего
значительно расширить наш инструментарий. В этом году мы не брали дополнительную
плату за конструкцию стенда. Те фирмы, которые подошли грамотно к формированию
своих стендов (Корус, СКБ Контур), вызвали зависть у других фирм и у посетителей.
По сравнению с прошлым годом было меньше казусов с электричеством - мы
изменили электрическую разводку.
-Т.Б.: На мой взгляд, помещение строительной выставки очень неудачно
для проведения подобных выставок. Мне лично больше импонирует помещение
КОСКа "Россия".
-М.К.: Я с вами согласен. КОСК - более уютное здание. Там и удобные
просторные буфеты, являющиеся нашей проблемой здесь. Вообще мы задыхаемся
в этом пространстве строительного павильона. Но пока ничего лучшего мы
не имеем. КОСК "Россия" - это спортивно -оздоровительный комплекс,
у него другие задачи.
-Т.Б.: Не думаете ли вы о строительстве выставочного комплекса? Ведь
общеизвестно, что многим даже небольшим городам мировую славу принесли
именно выставки.
-М.К.: Да, та же Западная Германия во многом поднялась после второй
мировой войны за счет выставок. Это одно из наиболее эффективных рекламных
средств. Мы благодарны нашей местной администрации за поддержку в решении
вопроса о строительстве выставочного комплекса. Финансовую проблему мы
готовы решить с помощью инвесторов. Сегодня все упирается в землеотвод.
-Т.Б.:Хочется надеяться, что эта проблема будет в ближайшее время решена.
В заключении - немного о перспективах.
-М.К.:Интенсивность нашей работы постоянно возрастает. До конца июня
и с августа по декабрь включительно "УралЭкспоцентр" сейчас проводит
выставки с интервалом две недели. В этом году мы планируем провести две
новые выставки, одна из которых - "Медиа-97" (в конце августа)
-должна заинтересовать "КомпьютерМэн". На этой выставке мы хотим
представить полиграфию, компьютерный дизайн, рекламу и вообще все, что
связано с мультимедиа. В 1997 г. пройдут две немецкие выставки, польская
и китайская.
Многие
компании высказали желание в следующем году использовать на своих стендах
новые конструктивные решения, которые мы им можем предложить: диагональные
стеновые панели, различные надстройки и легковозводимые потолки. Мы стараемся
в плане "конструктива" держаться на хорошем мировом уровне.
Что ж, успехов вам в этом нужном нам всем деле, приносящем не только
пользу, но и ощущение праздника.
Татьяна Бондарович
На снимках: жених и невеста на выставке (невеста - наш постоянный
автор Марина Зимина) (1); стенды "СКБ Контур" и "Диджитек"
(2 и 4); открытие "Информатики-97" (3).
МНЕНИЕ ЭКСПЕРТА
ИНФОРМАТИКА-97, постскриптум
12 - 16 марта в г. Екатеринбурге состоялась III международная выставка-семинар
"Информатика - 97". На уральском смотре достижений компьютерного
хозяйства были представлены 56 фирм, в том числе 11 иногородних, большей
частью московских (9). Часть фирм представила телекоммуникационное оборудование,
средства связи, остальные - компьютерную технику и программное обеспечение,
из них около 30 - екатеринбургские.
Со времени первой серьезной выставки "Конверсия-94" сократилось
число "грандов", участвующих в выставках регулярно: сначала отказались
от участия R-Style и Парад, потом Лантес, Микротест и АСК... За это время
значительно расширился состав фирм, предлагающих средства связи (телефоны,
пейджеры, сотовые телефоны). Рынок сетевых услуг также был отчасти представлен
на выставке. Однако мировой бум Internet здесь получил не слишком яркое
освещение.
Отметим выравнивание общего уровня представленной техники: везде мультимедийное
оборудование, видеокамерами и звуком уже никого не удивишь. С ростом компьютерной
грамотности посетителей угасает атмосфера восторга, которая была свойственна
первым выставкам, когда каждая фирма старалась и могла выставить что-то
особенное и неповторимое. Выставка становится больше похожа на солидное
интеллектуальное собрание давно знакомых между собой людей, которому лишь
набеги несовершеннолетних хакеров придают некоторый налет тусовки. Техническую
новизну в основном можно обнаружить в представленном сетевом оборудовании,
сложность которого не позволяет дилетантам понять и оценить его. Понимающие
же в этом деле технические специалисты образуют стихийно возникающие и
исчезающие семинары вокруг соответствующих стендов. У них своя тусовка.
Сочтя представленные на выставке фирмы наиболее активными, деятельными
и компетентными уже по самому факту их стремления заявить о себе широкой
публике, Уральский Центр маркетинга исследовательского фонда "Социум"
решил провести экспертный опрос представителей фирм с целью выявления состояния
и тенденций развития компьютерного рынка в нашем городе. Интервьюеры Центра
маркетинга опросили руководителей и специалистов 23 фирм. (Материалы статьи
следует рассматривать как качественное описание тенденций развития рынка,
а цифровой материал, ввиду специфики исследования, как иллюстративный.)
Большинство фирм - многопрофильные, т.е. предоставляют своим клиентам
разные виды услуг. Преобладают такие направления, как системная интеграция,
создание сетей и их обслуживание, далее сервис и техническое обслуживание
компьютерной техники, дистрибуция - оптовые поставки дилерам и розничная
продажа компьютеров. Существенно меньшее количество фирм оказывают услуги
по обучению и консультированию клиентов, еще меньше заняты разработкой
программного обеспечения. Остальные виды услуг (например, предоставление
возможности выхода в Internet) оказывают единичные фирмы.
"Фирменные" эксперты отвечали на вопрос о том, какие существенные
изменения произошли на компьютерном рынке за последний год. Мнения высказаны
разные. Так, если половина из ответивших на вопрос отмечает общий рост
рынка, то 1/4 при этом указывает на снижение темпов роста, сокращение покупательной
способности клиентов, прежде всего из-за сокращения финансирования программ
компьютериза ции (очевидно, речь идет о госбюджетных программах).
По мнению многих опрошенных, растет количество фирм-продавцов, экспертами
ощущается общее превышение предложения над спросом.
В этих условиях увеличение количества продавцов сопровождается ростом
их специализации, приводит к утрате общего монопольного положения крупных
фирм - эти тенденции отмечают 40% опрошенных. Отдельные эксперты считают
важной тенденцией развития городского рынка за последний год экспансию
московских фирм, хотя встретилось и такое патриотическое мнение: "Екатеринбургские
фирмы очень сильны".
Примерно четверть опрошенных не видят каких-либо изменений, отмечают
стабилизацию рынка на протяжении последнего года.
Две трети опрошенных экспертов не рискуют делать каких-либо прогнозов
относительно того, как будет изменяться положение фирм в ближайший год.
Большинство из тех, кто ответил на этот вопрос, считают, что будут продолжать
развиваться тенденции последнего года, т.е. прежде всего углубление специализации
на рынке компьютерной техники, "софта", сервисных услуг.
И крупные, и мелкие продавцы отмечают рост числа покупателей - физических
лиц (50% ответивших). Екатеринбург действительно далеко опередил многие
российские города - 7,8% семей владеет сегодня домашним компьютером, это
сравнимо с насыщенностью быта, например, видеокамерами. Поэтому расширение
спектра разнообразных предложений для домашних компьютеровладельцев может
стать мощным направлением развития фирм, прежде всего небольших, для которых
проблематична работа по крупным проектам.
Эксперты отмечают возросшую компетентность покупателей продукции компьютерного
рынка. Современный покупатель хорошо ориентируется в предлагаемой технике,
он, как правило, знает, для каких конкретных функций предназначено закупаемое
оборудование и какими оно должно обладать характеристиками. При этом отмечается
рост потребности в самых современных, инновационных видах техники и сокращение
числа желающих приобрести дешевые, но морально устаревшие образцы продукции.
В будущем большинство из опрошенных экспертов ждут дальнейшего роста квалификации
клиентов компьютерного рынка.
Отвечая на вопрос о том, какие изменения произошли за год на рынке
с точки зрения спектра и качества предлагаемых компьютерными фирмами товаров
и услуг, 2/3 экспертов отметили положительные изменения.
Так, на рынок пришли дорогие современные технологии - как при закупке
ПК, так и при монтаже сетей клиенты чаще ориентируется на самое новое и
качественное оборудование, дорогую "белую" технику. Эксперты
обращают внимание на рост качества предлагаемых услуг, повышение технологических
характеристик продаваемого оборудования. Но это, как правило, касается
крупных, "любимых" клиентов. Ряд экспертов указывает на неразвитость
услуг, предоставляемых населению, застой в разработке программного обеспечения
и невысокий спрос на него. Действительно, покупка лицензионного ПО, тем
более заказы на его разработку - удел богатого (а, следовательно, редкого)
заказчика, в то время как мелкие предприятия и население с успехом пользуются
"пиратскими" программами.
В следующем году эксперты прогнозируют расширение рынка услуг (38%
ответов); развитие деятельности по созданию компьютерных сетей и модернизации
сетей и систем (26%); рост спроса на быстродействующие, мультимедийные
современные ПК (19%); рост услуг, связанных с использованием возможностей
глобальных коммуникационных сетей (12%).
Рентабельность реализации больших сетевых проектов остается вне конкуренции.
Отсюда и стремление фирм удержать крупных и постоянных клиентов. Предоставление
сервисного обслуживания - один из способов продлить прекрасные мгновения
общения со щедрым заказчиком.
Факт отнесения сервисных услуг к рентабельным, на наш взгляд, весьма
примечателен. Совсем недавно эта деятельность была вспомогательной, не
рассматривалась как самостоятельный выгодный бизнес. Характерно, что оказание
информационных услуг и обучение также не потерялись среди рентабельных
видов услуг. Долгожданные признаки движения к цивилизованному рынку...
С этими данными хорошо коррелируют и ответы на вопрос о наиболее перспективных
для организации направлениях деятельности.
Таким образом, на описываемом рынке ожидается некоторый рост, углубление
специализации фирм, приспосабливающихся ко все более сложным и квалифицированным
запросам своих на глазах умнеющих клиентов. Такой клиент знает, что купить
компьютер - это еще не самое главное, главное - гарантии его бесперебойной
и высокоэффективной работы. Поэтому среди фирм выигрывают те, кто развивает
сервис, настраивает сетевое оборудование, комплексно модернизирует парк
ПК и т.д. К таким содержательным выводам приводит обобщение взглядов опрошенных
нами экспертов.
Но, кроме этих обнадеживающих обобщений, мы неожиданно для себя вынуждены
были сделать и иные. Так, в ходе опроса обнаружилось, что многие из руководителей
фирм и их маркетинговых подразделений живут в мире оптимистических иллюзий.
Задача сформулировать свои соображения о ближайших тенденциях развития
рынка оказалась довольно тяжелой и для многих так и осталась нерешенной.
Большинство рассуждает о будущем, демонстрируя в лучшем случае способность
к экстраполяции собственного эксклюзивного опыта. Видение проблем экспертами
часто ограничено пределами освоенной ими рыночной ниши (так, эксперты из
крупных фирм убеждены в "вымывании" с рынка мелких, в то же время
эксперты из начинающих прогнозируют рост числа небольших фирм и т.п.).
Надежды на то, что "все будет хорошо", не обосновываются экономически,
не подкреплены реальными прогнозными исследованиями и расчетами.
В ходе опроса мы стремились выяснить, как строят фирмы свою работу
с клиентами компьютерного рынка.
Интерес к крупным денежным заказчикам четко обозначен, закономерен
и понятен. В то же время налицо явная недооценка (особенно экспертами крупных
фирм) роста спроса со стороны физических лиц, особенно на фоне сокращения
платежеспособности государственных структур и производственных предприятий
(см. выше).
Откуда руководители фирм узнают, какие именно товары (услуги) необходимы
их потенциальным клиентам?
Основной источник информации, который назвали более половины опрошенных,
- беседы сотрудников фирмы с клиентами. Черпают информацию из специальных
изданий, периодической печати, посещений выставок примерно четверть опрошенных.
Еще примерно 15% ориентируются при помощи собственной интуиции, а также
действуют методом проб и ошибок. Характерно, что "информация собственной
аналитической службы компании" была упомянута лишь единственный раз.
Участие в выставках как средство привлечения новых клиентов относится
респондентами к числу менее эффективных по сравнению с традиционными формами
(прямая реклама, проведение тематических мероприятий и семинаров).
Для удержания клиентов традиционно применяется система скидок (55%),
разнообразных льгот и специальных условий (29%).
Одним из важных показателей состояния рынка является наличие конкуренции
между его субъектами. Мы попросили экспертов охарактеризовать конкуренцию
среди екатеринбургских компьютерных фирм. Ответы удивили своей контрастностью.
Так, из 17 ответивших на вопрос представителей фирм семь считают, что на
рынке существует жесткая конкуренция, зато шесть считают, что конкуренции
нет вообще. И только четверо выбрали промежуточные варианты (конкуренция
присутствует, но слабая; "ниши" уже поделены и т.п.)
Опрошенные участники выставки чаще всего называют в качестве своих
конкурентов следующие фирмы: Корус (лидирует с большим отрывом), Микротест,
R-Style, Digital Technology, Лантес, Парад, Формоза, 1-С, Технэк. Интересно,
что конкурентные отношения всех опрошенных фирм являются асимметричными,
т.е. в каждой паре только одна из фирм считает другую своим конкурентом.
Полученные несколько парадоксальные результаты могут быть интерпретированы
следующим образом. Конкуренция на рынке безусловно присутствует, но в условиях
до сих пор возраставшего спроса она не слишком "давила" на поставщиков.
По сути, динамика обновления "железа" и "софта" такова,
что установление отношений постоянного сотрудничества с группой крупных
заказчиков (предприятий, банков) служит источником существования многих
компьютерных фирм. Борьба идет в основном за новые крупные заказы и тех
клиентов, кто не имеет проблем с оплатой. Другие фирмы находят свой рынок
среди мелких организаций или индивидуальных покупателей, которые мало интересны
крупным поставщикам. Таким образом, конкурентные отношения актуальны не
для всех, но если конкурентная борьба все-таки возникает, она, видимо,
бывает достаточно жесткой. Полем очевидной конкуренции является рынок программных
продуктов для автоматизации бухучета и автоматизированных информационно-правовых
систем.
Наш вывод об ограниченности информации, которую используют специалисты
и руководители фирм, рассуждая о рынке (и, следовательно, действуя на нем),
подтверждают и ответы на прямые вопросы, связанные с проведением фирмами
маркетинговых иследований компьютерного рынка. В том или ином виде исследования
рынка проводят, по их ответам, восемь фирм из 23 опрошенных.
Между тем большинство опрошенных представителей фирм понимают, что
им нужна дополнительная информация о рынке. Так, из 23 экспертов только
трое (13%) не испытывают в ней потребности. Остальные нуждаются в первую
очередь в информации о клиентах, в том числе потенциальных (26%); ценовой
информации (13%); сведениях о новых товарах и отношении к ним покупателей
(13%); об эффективности рекламы (13%); а также в другой разнообразной маркетинговой
информации.
Проводить в будущем маркетинговые исследования намерены не более 13
фирм из 23. Те, кто хочет впредь более активно изучать рынок, в основном
собираются это делать своими силами, только две из опрошенных фирм намерены
проводить эту работу с участием специализированных организаций. В то же
время анализ ответов на вопросы наших интервьюеров показывает, что свои
аналитические (маркетинговые) структуры или отдельные специалисты в большинстве
опрошенных организаций либо отсутствуют (12 из 23), либо заняты в основном
подготовкой и размещением рекламы, изготовлением каталогов, прайс-листов
и другой деятельностью. По крайней мере трое из опрошенных экспертов ссылаются
на трудности, связанные с отсутствием подготовленных специалистов, отработанных
методик, способов оценки эффективности рекламной и маркетинговой деятельности.
Таким образом, необходимость более детального и основательного информационного
обеспечения деятельности компьютерных фирм осознается значительной частью
их руководителей и специалистов. В то же время далеко не все фирмы готовы
нести необходимые на это затраты.
На наш взгляд, реально существует проблема преодоления некоторых технократических
перекосов в мышлении лидеров компьютерного бизнеса, изначально придающих
гораздо большее значение техническим характеристикам продукции, чем способам
ее продвижения на рынок, дополнительным возможностям привлечь клиенов с
помощью разнообразной и целенаправленной работы с различными их категориями.
Но в условиях стабилизации рынка, известного сокращения числа платежеспособных
заказчиков и возрастания их требовательности к поставщику проблема полноценного
маркетинга приобретает все большее значение.
Александр Долганов,
генеральный директор Регионального исследовательского фонда "Социум"
Фонд "Социум"
620219, Екатеринбург, Белинского, 34, к.37. Тел. 51-94-83